<<< НАЧАЛО
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Теперь надомниками становятся люди, которые всю жизнь "ходили на службу" -- окунувшиеся в новую жизнь предприниматели, бывшие врачи, инженеры, учителя. Их привычный стиль жизни состоял из множества публичных ритуалов и из непрерывного живого общения. Оказавшись надомниками, они иногда начинают испытывать серьезные проблемы от недостатка всего этого.
Надомными становятся ремесла, которые всегда были "публичными": продажи, переговоры, консультации, творчество, наука. Когда ты отделен от собеседника - партнера или оппонента стеной расстояния, многое в своих навыках нужно менять.
В этой статье я хочу поговорить о такой сравнительно молодой профессии, как работа надомного телефонного продавца - "телефонного звонаря", играющего домашнее соло.
Продавать по своему городу, по своей стране или по всему миру, сидя в собственном доме, -- это по силам не всем. Но слишком у многих проблемы и трудности оказываются если не надуманными, то достаточно простыми и легко преодолимыми.
Хотя иногда эти сложности вызывают чей-то смех, но для человека, впервые занявшегося этой новой работой, они могут оказаться тяжелым барьером, сложным комплексом.
#
Тот, кто ежедневно ездит на службу, живет цепью устоявшихся ритуалов. Это утренний прощальный поцелуй любимой, закрывание за собой домашней двери, спуск в лифте, оглядка на родное окно, путешествие в общественном транспорте с мантрами объявлений водителя. Это приветствия на входе в контору, процедура занятия рабочего места. Это первый перекур, мотивирующая фраза начальника, это та рутина, которая позволяет сразу включиться в работу.
А вот автономный звонарь после завтрака должен перейти за рабочий стол, снять телефонную трубку и сразу включиться в работу. Это не ритуал. Это насилие над нашей потребностью в ритуале.
Правило первое: создавай ритуалы.
Даже если ради этого нужно встать на полчаса раньше, это окупится. Самые продуктивные ритуалы: возня с картотекой, просмотр записей по вчерашним звонкам, прослушивание вчерашних фрагментарных диктофонных записей.
Хороший ритуал -- несколько "радужных" звонков в начале рабочего дня. Что такое "радужный", каждый определяет сам для себя.
Один из моих знакомых звонарей уже лет шесть звонит мне по утрам один или два раза в неделю. Я с этим давно смирился. И, в общем-то, никогда не возмущался этими пустыми звонками, хотя разговор в самом деле всегда сводится к нескольким ничего не значащим вопросам. Так мой знакомый каждым рабочим утром делает пять-шесть звонков. Он объясняет это так: "Мне с утреца нужно раззвониться ...". Знаете, как распевка у тенора в начале дня, после пары сырых яиц ...
Когда "звонарь" к десяти или одиннадцати часам утра раззвонился -- приходит особое состояние куража. Я это знаю сам, и об этом мне рассказывали многие. Это тот задор, который заставляет забыть о кофе, еде и о куреве. Вот еще эти карты отзвоню, вот еще пару, нет -- еще этот десяток!.. И речь льется сама, все заготовки оказываются лишними, работа спорится, собеседники чувствуют твой задор и заводятся сами!.
Тяжелая проблема - вечное соло.
Для того, кто привык работать в каком-никаком, но коллективе, это нелегко. Домашние не в счет. Они только мешают. Лучший суррогат команды - ты сам.
Правило второе: создавай домашнюю виртуальную команду.
В письменном виде эквивалентом коллектива станут те же клиентские карточки. Или -- вечерний дневник, в котором хорошо вести хотя бы очень отрывочные, но регулярные заметки с впечатлениями о прошедшем дне. Хороший повод заставить себя вести такие заметки -- поверить в полезность статистики.
Еще два инструмента, помогающие перенести отсутствие команды: диктофон и видеокамера.
Диктофон даже не нужно подключать к телефонной линии. Достаточно лишь возможности послушать свои коммерческие обращения "чужим ухом". Камера полезна для контроля позы, жестикуляции, мимики и их адекватности тому, что говорится в телефонную трубку. Но самое главное: она -- еще один член "команды".
Важный аспект - восприятие домашними твоей новой работы.
Когда чей-то муж и отец вечером возвращаются с завода или из конторы, они по-настоящему похожи на уставших мужчин. Когда "домашний звонарь" преодолевает вечером пять метров, отделяющие его рабочий стол от кухонного обеденного стола, он редко похож на перетрудившегося.
Правило третье: обеспечь своему ремеслу нормальный статус в семье.
Папа не "болтает по телефону" -- папа занят. Муж не просиживает дома штаны -- он работает. Зять не пойдет днем на рынок, в магазин, не поедет на дачу (огород) -- у него такая же работа, как и у всех остальных. Только начальник гораздо строже - он САМ.
Домашним нужно купить наушники -- для телевизора, стереосистемы. Их нужно научить не стучать кастрюльными крышками. А если время от времени приходится отлучаться, то домочадцы должны уметь корректно, в соответствии с "легендой", отвечать на входящие телефонные звонки.
Дом полон искушений.
Правило четвертое: не искушай сам себя.
Днем телевизора в доме нет -- иначе и не стоит пытаться стать автономным "звонарем".
На рабочем столе не может быть пепельницы -- иначе нет повода выйти на пять минут на балкон и тем самым дать отдохнуть пятой точке. А кроме того - уже через месяц три пачки в день станут нормой.
До вечера -- никакого пива. И никакой приватной телефонной болтовни с приятелями.
И если звонарь действительно автономен -- он практически неподконтролен.
Правило пятое: нормируй свой труд.
Нужно не только знать максимальную продуктивность дня, но и максимальную продуктивность часа.
Нужно определить трудности каждого часа и найти к этим часам ключи. С утра давим ленцу "механическими" звонками или, наоборот, наиболее творческими контактами. Перед полуднем убьем голод бутербродом. На сонливое послеобеденное время запланируем лишнюю чашку кофейку. На вечерний "час огорчений", когда шанс кого-либо застать мал, поставим проверочные звонки.
Ради чего мы звоним из дому? Ради максимально эффективного использования рабочего времени.
Правило шестое: звони без оглядки на время дня.
Когда можно звонить? В девять у клиентов только начинается день -- барышни взялись за макияж, мужики задымили первую. В десять у них планерка. В одиннадцать они провожают главбуха в банк. В двенадцать начинают вырабатывать желудочный сок. С часу до трех -- обед Это святое! Как, впрочем, и послеобеденный час. С четырех до пяти у них единственная возможность пообщаться друг с другом. В пять -- начало сборов домой ...
Когда же звонить?
Первые звонки (пока мы еще не знаем их рабочего ритма) -- с девяти до шести. Потом можно учитывать специфику клиентского рабочего дня.
Часто непробиваемых секретарей-блокеров можно обойти, позвонив в совсем неурочное время -- в восемь утра или в восемь вечера.
Если я сам себе говорю: "Саня, не делай этого. Сегодня понедельник, одиннадцать утра -- там, наверное, непохмеленные люди ..." -- значит, я сам для себя ищу отговорки. Самого себя на этом нужно ловить и наступать на горло песне собственной лени.
Тяжело ежедневно делать две с половиной или три сотни звонков и получать почти столько же категоричных отказов.
Правило седьмое: используй индивидуальные мотиваторы.
Кого-то взбодрит кофе, кого-то -- свечи-палочки с запахом ладана, кому-то под трехминутный перекур необходим старый немецкий марш, кому-то нужно просто умыться холодной водой.
Приятно ежемесячно или еженедельно получать вознаграждение в виде денежных знаков. Но тому, кто звонит соло, этого мало.
Правило восьмое: придумывай для себя поощрения.
Пачка сигарет гораздо более высокого класса, хороший безалкогольный напиток, новый вентилятор, удобный календарь на стену, комфортная авторучка -- каждый придумает наилучший приз сам.
Говорят, что мужчина за день произносит сорок тысяч слов, а женщина -- только тридцать. Но когда они вечером встречаются дома, то мужчина свой ресурс уже исчерпал, а женщина только начала …
Правило девятое: устраивай ежедневно вечерние молчаливые полчаса и раз в месяц -- молчаливый день.
Почему клиенты все-таки что-то время от времени покупают у одинокого звонаря?
Правило десятое: верь в законы статистики
Нужно вычислить: какой по счету звонок дает зацепку, какое количество звонков уходит на получение одного заказа. Вера в простую статистику помогает чувствовать приближение к победе.
Лишнее, но самое главное правило:
на хорошем продукте и при стремлении к самосовершенствованию десять предыдущих правил прокормят даже обезьяну, оседлавшую старенький "Телефункен".
Тот, кто ежедневно ездит на службу, живет цепью устоявшихся ритуалов. Это утренний прощальный поцелуй любимой, закрывание за собой домашней двери, спуск в лифте, оглядка на родное окно, путешествие в общественном транспорте с мантрами объявлений водителя. Это приветствия на входе в контору, процедура занятия рабочего места. Это первый перекур, мотивирующая фраза начальника, это та рутина, которая позволяет сразу включиться в работу.
А вот автономный звонарь после завтрака должен перейти за рабочий стол, снять телефонную трубку и сразу включиться в работу. Это не ритуал. Это насилие над нашей потребностью в ритуале.
Правило первое: создавай ритуалы.
Даже если ради этого нужно встать на полчаса раньше, это окупится. Самые продуктивные ритуалы: возня с картотекой, просмотр записей по вчерашним звонкам, прослушивание вчерашних фрагментарных диктофонных записей.
Хороший ритуал -- несколько "радужных" звонков в начале рабочего дня. Что такое "радужный", каждый определяет сам для себя.
Один из моих знакомых звонарей уже лет шесть звонит мне по утрам один или два раза в неделю. Я с этим давно смирился. И, в общем-то, никогда не возмущался этими пустыми звонками, хотя разговор в самом деле всегда сводится к нескольким ничего не значащим вопросам. Так мой знакомый каждым рабочим утром делает пять-шесть звонков. Он объясняет это так: "Мне с утреца нужно раззвониться ...". Знаете, как распевка у тенора в начале дня, после пары сырых яиц ...
Когда "звонарь" к десяти или одиннадцати часам утра раззвонился -- приходит особое состояние куража. Я это знаю сам, и об этом мне рассказывали многие. Это тот задор, который заставляет забыть о кофе, еде и о куреве. Вот еще эти карты отзвоню, вот еще пару, нет -- еще этот десяток!.. И речь льется сама, все заготовки оказываются лишними, работа спорится, собеседники чувствуют твой задор и заводятся сами!.
Тяжелая проблема - вечное соло.
Для того, кто привык работать в каком-никаком, но коллективе, это нелегко. Домашние не в счет. Они только мешают. Лучший суррогат команды - ты сам.
Правило второе: создавай домашнюю виртуальную команду.
В письменном виде эквивалентом коллектива станут те же клиентские карточки. Или -- вечерний дневник, в котором хорошо вести хотя бы очень отрывочные, но регулярные заметки с впечатлениями о прошедшем дне. Хороший повод заставить себя вести такие заметки -- поверить в полезность статистики.
Еще два инструмента, помогающие перенести отсутствие команды: диктофон и видеокамера.
Диктофон даже не нужно подключать к телефонной линии. Достаточно лишь возможности послушать свои коммерческие обращения "чужим ухом". Камера полезна для контроля позы, жестикуляции, мимики и их адекватности тому, что говорится в телефонную трубку. Но самое главное: она -- еще один член "команды".
Важный аспект - восприятие домашними твоей новой работы.
Когда чей-то муж и отец вечером возвращаются с завода или из конторы, они по-настоящему похожи на уставших мужчин. Когда "домашний звонарь" преодолевает вечером пять метров, отделяющие его рабочий стол от кухонного обеденного стола, он редко похож на перетрудившегося.
Правило третье: обеспечь своему ремеслу нормальный статус в семье.
Папа не "болтает по телефону" -- папа занят. Муж не просиживает дома штаны -- он работает. Зять не пойдет днем на рынок, в магазин, не поедет на дачу (огород) -- у него такая же работа, как и у всех остальных. Только начальник гораздо строже - он САМ.
Домашним нужно купить наушники -- для телевизора, стереосистемы. Их нужно научить не стучать кастрюльными крышками. А если время от времени приходится отлучаться, то домочадцы должны уметь корректно, в соответствии с "легендой", отвечать на входящие телефонные звонки.
Дом полон искушений.
Правило четвертое: не искушай сам себя.
Днем телевизора в доме нет -- иначе и не стоит пытаться стать автономным "звонарем".
На рабочем столе не может быть пепельницы -- иначе нет повода выйти на пять минут на балкон и тем самым дать отдохнуть пятой точке. А кроме того - уже через месяц три пачки в день станут нормой.
До вечера -- никакого пива. И никакой приватной телефонной болтовни с приятелями.
И если звонарь действительно автономен -- он практически неподконтролен.
Правило пятое: нормируй свой труд.
Нужно не только знать максимальную продуктивность дня, но и максимальную продуктивность часа.
Нужно определить трудности каждого часа и найти к этим часам ключи. С утра давим ленцу "механическими" звонками или, наоборот, наиболее творческими контактами. Перед полуднем убьем голод бутербродом. На сонливое послеобеденное время запланируем лишнюю чашку кофейку. На вечерний "час огорчений", когда шанс кого-либо застать мал, поставим проверочные звонки.
Ради чего мы звоним из дому? Ради максимально эффективного использования рабочего времени.
Правило шестое: звони без оглядки на время дня.
Когда можно звонить? В девять у клиентов только начинается день -- барышни взялись за макияж, мужики задымили первую. В десять у них планерка. В одиннадцать они провожают главбуха в банк. В двенадцать начинают вырабатывать желудочный сок. С часу до трех -- обед Это святое! Как, впрочем, и послеобеденный час. С четырех до пяти у них единственная возможность пообщаться друг с другом. В пять -- начало сборов домой ...
Когда же звонить?
Первые звонки (пока мы еще не знаем их рабочего ритма) -- с девяти до шести. Потом можно учитывать специфику клиентского рабочего дня.
Часто непробиваемых секретарей-блокеров можно обойти, позвонив в совсем неурочное время -- в восемь утра или в восемь вечера.
Если я сам себе говорю: "Саня, не делай этого. Сегодня понедельник, одиннадцать утра -- там, наверное, непохмеленные люди ..." -- значит, я сам для себя ищу отговорки. Самого себя на этом нужно ловить и наступать на горло песне собственной лени.
Тяжело ежедневно делать две с половиной или три сотни звонков и получать почти столько же категоричных отказов.
Правило седьмое: используй индивидуальные мотиваторы.
Кого-то взбодрит кофе, кого-то -- свечи-палочки с запахом ладана, кому-то под трехминутный перекур необходим старый немецкий марш, кому-то нужно просто умыться холодной водой.
Приятно ежемесячно или еженедельно получать вознаграждение в виде денежных знаков. Но тому, кто звонит соло, этого мало.
Правило восьмое: придумывай для себя поощрения.
Пачка сигарет гораздо более высокого класса, хороший безалкогольный напиток, новый вентилятор, удобный календарь на стену, комфортная авторучка -- каждый придумает наилучший приз сам.
Говорят, что мужчина за день произносит сорок тысяч слов, а женщина -- только тридцать. Но когда они вечером встречаются дома, то мужчина свой ресурс уже исчерпал, а женщина только начала …
Правило девятое: устраивай ежедневно вечерние молчаливые полчаса и раз в месяц -- молчаливый день.
Почему клиенты все-таки что-то время от времени покупают у одинокого звонаря?
Правило десятое: верь в законы статистики
Нужно вычислить: какой по счету звонок дает зацепку, какое количество звонков уходит на получение одного заказа. Вера в простую статистику помогает чувствовать приближение к победе.
Лишнее, но самое главное правило:
на хорошем продукте и при стремлении к самосовершенствованию десять предыдущих правил прокормят даже обезьяну, оседлавшую старенький "Телефункен".
#
Успехов Вам!
Успехов Вам!
